التسويق الداخلي: ما هي الاتجاهات الجديدة؟

منذ منتصف العقد الثاني من القرن الحادي والعشرين، لم يتوقف التسويق الداخلي عن كسب أرضية بين فرق التسويق بين الشركات (B2B). تتكون هذه الاستراتيجية من جذب العملاء المحتملين المثاليين وتزويدهم بالمحتوى طوال رحلتهم الشرائية. يهدف ذلك إلى زيادة الرؤية والشرعية ليعتبروا شركتك كمورد محتمل. تظل الملاءمة (اختيار المواضيع والتوقيت) وجودة المحتوى في قلب هذه الاستراتيجية لبناء سمعة رقمية واكتساب العملاء المحتملين. اليوم، يظهر السوق مستوى نضج مرتفع. الكثير من الشركات تنتج المحتوى، وتستخدم أدوات التسويق الآلي، ولديها معرفة عميقة بجميع جوانب التسويق الداخلي (SEO، البريد الإلكتروني، وسائل التواصل الاجتماعي، إلخ). كيف يمكن البقاء فعّالًا ومبتكرًا في التسويق الداخلي مع تزايد المنافسة؟ ما هي اتجاهات التسويق الداخلي التي يجب متابعتها في عام 2023؟

دمج التسويق الداخلي مع استراتيجيات تكميلية
مع التسويق الداخلي، وجدت الشركات وسيلة لإجراء محادثة تسويقية مع العملاء المحتملين دون التعجل في أول اتصال تجاري.

تستجيب هذه الطريقة لتحديين مزدوجين:

– التكيف مع السلوكيات الرقمية للمشترين، الذين يطمحون إلى الحصول على المعلومات بشكل مستقل في المراحل الأولى من بحثهم.
– توليد العملاء المحتملين الذين يمكن للشركة بعد ذلك تحويلهم إلى عملاء.

مع انتشار التسويق الداخلي، تتطلب تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مستوى متزايدًا من التفاصيل. لهذا السبب، تميل الشركات إلى دمج التسويق الداخلي مع استراتيجيات أخرى مثل التسويق الموجه حسب الحسابات (Account-Based Marketing).

يهدف التسويق الداخلي إلى تطوير الأعمال من خلال تزويد الفرق التجارية بالعملاء المحتملين المؤهلين. يمكنه اكتشاف العملاء المحتملين في مرحلة مبكرة من عملية الشراء. يركز التسويق الموجه حسب الحسابات، من جانبه، على أسفل القمع بنهج مخصص للاحتفاظ أو اكتساب الحسابات الاستراتيجية المحددة مسبقًا. لذلك، فإن النهجين مكملان تمامًا.

إعادة التفكير في الفرق لتحقيق التوافق بين التسويق والمبيعات
يعد التوافق بين فرق التسويق والمبيعات موضوعًا رئيسيًا للشركات التي ترغب في الأداء الجيد في التسويق الداخلي.

مع تأخر الاتصال التجاري الأول في مسار العميل، يصبح توقيت وتوظيف الاتصال أمرًا أساسيًا. وتتطور توزيع الأدوار بين الفرق.

في الوقت الحاضر، أصبح العاملون في مجال المبيعات خبراء في مجالاتهم. يخلقون قيمة من خلال تقديم إجابات للعملاء المحتملين لم يتمكنوا من العثور عليها على الويب. تتم عملية البحث عن العملاء المحتملين وتأهيل القوائم أولاً. غالبًا ما يكون هذا دور ممثل تطوير المبيعات (SDR) الذي يغني قواعد الاتصال بالاعتماد على البيانات. الثنائي بين ممثل تطوير المبيعات والموظف التجاري هو تكامل مثالي.

في الشركات الأكثر نضجًا، يتولى مدير الإيرادات الرئيسي (Chief Revenue Manager) تنسيق التوافق بين التسويق والمبيعات.

التركيز على التخصيص الفائق للمحتوى
تزداد تعقيد المبيعات بين الشركات (B2B). يتطلب الحصول على موعد مع صاحب القرار من 7 إلى 10 اتصالات. يتورط في عملية اتخاذ القرار حوالي 5.4 أشخاص في المتوسط.

للنجاح في التسويق الداخلي، فإن مستوى التوقعات مرتفع، خاصةً مع اشتداد المنافسة. لتقديم المحتوى المناسب في الوقت المناسب للشخص المناسب، أصبحت البيانات لا غنى عنها.

الشركات التي تعرف كيفية تحسين البيانات، وتصنيف قواعد البحث بدقة، وتنشيط السيناريوهات الذكية ستكون الأكثر أداءً. هذا هو الشرط الأساسي لإنشاء وتوزيع محتوى مخصص للغاية، حسب المجال، أو الوظيفة، أو حتى لأفراد محددين في حساب رئيسي. بفضل ذلك، تقدم قيمة إضافية وتوفيرًا في الوقت لعملائك المحتملين.

بمجرد إنشاء المحتوى، يجب أن يكون متاحًا للعاملين في المبيعات لاستخدامه لدفع عملية البيع.

تبني محتوى الوجبات الخفيفة
ينخفض وقت القراءة. لجذب الانتباه وإثارة اهتمام العملاء المحتملين، فإن التخصيص الفائق هو استجابة أولى.

حل آخر هو التركيز على تنسيقات المحتوى القصيرة، التي يسهل ويُمكن استهلاكها بسرعة:

– الفيديوهات: الفيديو هو وسيلة ممتازة لجذب التفاعل (60%)، وزيادة الوعي (64%) ومحفز قوي للتحويل (57%) حسب مصدر MotionCue؛
– البودكاست: يتم الاستماع إلى أكثر من 200 مليون بودكاست كل شهر في فرنسا حسب مصدر lentrepreneuretvous.com؛

رسوم متحركة GIF؛
الدوارات؛
ملفات PDF قابلة للتنزيل.
في إطار استراتيجية متعددة القنوات، يمكن للشركات استخدام هذه الأنواع من المحتويات على وسائل التواصل الاجتماعي لجذب العملاء المحتملين نحو محتوى أكثر تطورًا. في جميع الحالات، لتحقيق أقصى تأثير من المحتوى الطويل، الاتجاه هو إلى إعادة تدوير المحتويات. يقوم المسوقون بتقسيم المحتوى الأصلي إلى وسائط وصيغ مختلفة. بل يمكن حتى دمج الوسائط المطبوعة والرقمية.

دمج الذكاء الاصطناعي في العمليات التسويقية والتجارية
مع إتاحة ChatGPT للجمهور في نهاية عام 2022، أصبح استخدام الذكاء الاصطناعي أكثر انتشارًا. تستخدم الشركات، بما في ذلك الشركات الصغيرة والمتوسطة، هذه الأدوات الجديدة لبعض المهام التشغيلية.

انتقلت حاجز إنشاء المحتويات.

المهنيون الذين كانوا مترددين في التحدث على وسائل التواصل الاجتماعي يستخدمون ChatGPT لكتابة المنشورات أو العثور على أفكار جديدة. الآن، يمكن لخبير في مجال معين كتابة محتوى واستخدام الذكاء الاصطناعي لتصحيح الأخطاء وتحسين الصياغة وتحسين المقالة.

بالتأكيد، هذا يضع خطر التوحيد في المحتويات. ولكنها أيضًا تزيل عقبة أمام الأشخاص الذين كانوا يجدون صعوبة في التغلب على حاجز الصفحة الفارغة.

لدى الذكاء الاصطناعي تأثير أيضًا على الممارسات التجارية. تسمح بعض الأدوات بالاستماع إلى المكالمات التجارية وتحليلها لتحديد محاور التحسين. يمكن لمديري المبيعات اكتشاف مفاتيح النجاح وتكرار الممارسات الجيدة للبائعين الأكثر كفاءة.

الاعتماد على عودة الحضور الشخصي والوسائط المطبوعة
تطورت استراتيجيات التسويق الداخلي في سياق الرقمنة الشاملة لجذب العملاء المحتملين. ومع ذلك، مؤخرًا، يعود الحضور الشخصي والوسائط المطبوعة بقوة في استراتيجيات التسويق بين الشركات B2B.

على الرغم من تطور الرقمية، يبقى الاتصال البشري غالبًا لا يمكن استبداله لتغذية العلاقة وإتمام الصفقة. البيع، حتى في B2B، ليس مجرد عملية عقلانية بحتة. البعد الإنساني والعواطف يلعبان دورًا رئيسيًا في قرارات المشترين.

من هذه الناحية، توفر المعارض المهنية فرصة فريدة للقاء العملاء المحتملين والعملاء شخصيًا، وتكوين علاقات ثقة، وإظهار قيمة شركتك.

يتناسب الحدث جيدًا مع استراتيجية التسويق الداخلي. يمكنك إنشاء محتويات قبل وأثناء وبعد المعارض لتفاعل عملائك المحتملين حول معرض مهني.

يعود الطباعة أيضًا إلى الواجهة. في عالم يتميز بالرقمنة الواسعة، تقدم الوسائط المطبوعة تجربة لمسية وبصرية. كما أنها أكثر ديمومة من الوسائط الرقمية، التي تستهلك أحيانًا بسرعة وتنسى.

مرة أخرى، يمكنك دمج الوسائط المطبوعة والرقمية، على سبيل المثال عن طريق إدراج رموز QR أو روابط مخصصة في وسائطك المطبوعة، لتوجيه عملائك المحتملين إلى محتويات عبر الإنترنت.

تبني التسويق الداخلي أصبح الآن واسع الانتشار. لكن ممارسات الشركات يجب أن تتطور لتحسين عمليات البيع التي تزداد تعقيدًا والتكيف مع سياق تقييد نفقات التسويق.

تزداد الحاجة إلى توليد الإيرادات. للاستجابة لذلك، يمكن لفرق التسويق والمبيعات الاعتماد على محتويات مفرطة التخصيص، تغذيها البيانات، وتنظيم متجدد للتسويق/المبيعات.

تبني صيغ محتوى جديدة، تتماشى مع سلوكيات المشترين، واستيعاب الذكاء الاصطناعي هما اتجاهان آخران يجب النظر فيهما لتحقيق الأداء في التسويق الداخلي أو إزالة العقبات أمام الدخول.