س.د.ر : هؤلاء الفاعلون الجدد الذين لا غنى عنهم في فريق المبيعات

في بيئة تتغير باستمرار، يجب أن تتكيف تقنيات البيع بين الشركات (B2B) للبقاء فعالة. تسعى الشركات باستمرار إلى طرق جديدة للوصول إلى عملائها المحتملين والحاليين. في هذا السياق، يبرز ممثلو تطوير المبيعات (SDR) كأدوار جديدة ومهن جديدة تشكل مستقبل الوظيفة التجارية، حيث تتخصص فرق المبيعات حسب نضج العملاء المحتملين ومكانهم في مسار التحويل.

ما هو SDR؟
ممثل تطوير المبيعات (SDR) هو بائع يكون جزءًا من فريق المبيعات، ويتخصص في الاستكشاف. يتم تحفيزه على عدد الفرص المكتشفة، والمُرسلة، والمقبولة من قبل البائعين الذين يتواجدون في مراحل متقدمة من مسار المبيعات. تتمثل مهمة الـ SDR في بناء قوائم الاستكشاف، والتواصل مع العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف، وتأهيل العملاء المحتملين، وتحويلهم إلى الأشخاص الذين سيتولون لاحقًا مهام التغذية والتحويل. لقيادة عملية اكتساب حركة المرور بشكل جيد في مرحلة النمو، يعتبر الـ SDR دورًا أساسيًا لتطوير نشاطك التجاري ومواءمة أنشطتك التسويقية والتجارية.

الـ SDR هو جزء من فريق المبيعات ويهتم فقط بما قبل البيع. ليس هدفه المباشر هو البيع، بل توليد عملاء محتملين مؤهلين يقوم بنقلهم لاحقًا إلى البائعين المسؤولين عن البيع (الذين يُطلق عليهم أيضًا تنفيذيي الحسابات). في بعض الأحيان، يمكن أن يكون تابعًا لفريق التسويق، خاصة عندما تكون فلسفة “smarketing” راسخة، مما يسهل التعاون بين التسويق والبائعين.
دور الـ SDR مشابه لدور المستشار: يستمع بنشاط ويقدم حلاً مناسبًا للعملاء المحتملين. يسعى لفهم مشكلة العميل المحتمل، ويحلل ما إذا كان المنتج أو الخدمة المقترحة مناسبة، ويوضح للعملاء المحتملين كيف يمكن للحل مساعدتهم على تحسين نشاطهم التجاري. من بين الأنشطة اليومية للـ SDR نجد:

– البحث وتحديد العملاء المحتملين الجدد: يجب أن يكون لدى الـ SDR معرفة جيدة بقطاع نشاط العميل المحتمل، وعملية بيعه، والمنافسة، والأحداث التي تهمه ليتمكن من إجراء محادثات فعالة وذات صلة.
– التواصل عبر المكالمات، ومؤتمرات الفيديو، والبريد الإلكتروني لضمان متابعة سريعة للأشخاص الذين استفسروا عن شركة أو عرض.
– تنظيم الاجتماعات والمواعيد لتأهيل أو استبعاد العملاء المحتملين.
– متابعة وتوثيق عمله من خلال إثراء قواعد البيانات وأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM).

SDR أو BDR، كيف نتعرف عليهما؟
في مجال الاستكشاف التجاري، نرى غالبًا استخدام الاختصارات SDR (مُمثل تطوير المبيعات) وBDR (مُمثل تطوير الأعمال). هما مهنتان متقاربتان ولكنهما مختلفتان في النهج، حيث لا يتحدثان إلى نفس العملاء المحتملين.

يركزون فقط على العملاء المحتملين الوافدين، والمعروفين أيضًا باسم العملاء المحتملين الداخليين. أي أولئك الناتجون عن استراتيجية التسويق الداخلي.

وعلى العكس من ذلك، فإن ممثلي تطوير الأعمال (BDR) مخصصون للعملاء المحتملين الخارجيين. أي أنهم يجب أن يبحثوا عن العملاء المحتملين بأنفسهم من خلال عمليات الاتصال الهاتفي، البريد الإلكتروني، المعارض التجارية، الفعاليات الافتراضية، البيع الاجتماعي، إلخ. وبسوء استخدام اللغة، يتم أحيانًا الحديث عن ممثلي تطوير المبيعات (SDR) للإشارة إلى كل أنواع البحث عن العملاء المحتملين، خاصة في الفرق الصغيرة التي ليس لديها الوسائل لتقسيم الوظيفتين.

الأدوات المستخدمة من قبل ممثلي تطوير المبيعات
إذا كان ممثلو تطوير المبيعات يركزون على العملاء المحتملين الداخليين، فإنهم يستخدمون أدوات استخبارات الأعمال مثل ZoomInfo، وNominations، وLinkedIn Sales Navigator، وDropcontact لإثراء البيانات حول العملاء المحتملين والمعلومات التي يجب متابعتها. تسمح لهم هذه الأدوات بجمع المعلومات حول الشركات، والصناعات، وجهات الاتصال الرئيسية، مما يسهل تحديد العملاء المحتملين المؤهلين ودورهم في عملية الشراء. في الواقع، في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، وخاصة في العقود الكبيرة، فإن أول جهة اتصال ليست دائمًا هي الشخص الذي يتخذ قرار الشراء.

تظهر دراسة لشركة Gartner أنه في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، يكون عدد جهات الاتصال لكل عميل محتمل في المتوسط من 8 إلى 12 مرة. المفتاح للنجاح هو اعتبار البحث عن العملاء المحتملين كحملة مع عدد محدد ومُحسن من جهات الاتصال على فترة زمنية معينة. أفضل ممارسة هي التواصل مع عميل محتمل عدة مرات على فترة قصيرة (من أسبوعين إلى أربعة أسابيع) عبر قنوات مختلفة، مثل الاتصال الصوتي، والبريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي. نصف ممثلي تطوير المبيعات يدمجون LinkedIn في تسلسل تأهيلهم للعملاء المحتملين. بالنسبة لمعظم فرق المبيعات، هذه هي المصدر الرئيسي للمعلومات التجارية.

أخيرًا، لا يمكن الحديث عن أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) التي تعتبر حجر الزاوية لعمل أي موظف مبيعات. معظم أدوات البحث عن العملاء المحتملين من جهات خارجية تتكامل غالبًا مع الحلول الرئيسية في السوق مثل Hubspot، وSalesforce، وDynamics.

لماذا توظيف ممثلي تطوير المبيعات في فريقك التجاري؟
لم يعد البائع هو تلك الشخص ذو البدلة الرمادية، والحقيبة الجلدية المدبوغة، والكلام المحفوظ الذي يردده في كل اجتماع! لقد تطور المهنة بعمق: أصبح أكثر تقنية، ويتطلب ذكاءً عاطفيًا كبيرًا، وفهمًا قويًا لقضايا العصر الرقمي وتعاونًا تامًا مع التسويق. البائع الذي كان يقوم بكل شيء، طالما كان له علاقة بالعميل، لم يعد موجودًا (إلا في الشركات الصغيرة جدًا ذات الموارد المحدودة). في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، انتهى عهد “مقاس واحد يناسب الجميع”. نحن في عصر الوظيفة التجارية المتعددة القنوات المتعددة الأشكال المغذية بالويب والبيانات. هذا يعني وظائف هجينة وأكثر تخصصًا، أصبحت ضرورية لنمو الشركة. يمكن لممثلي تطوير المبيعات أن:

زيادة معدلات التحويل من خلال تحديد العملاء المحتملين المؤهلين لفريق المبيعات.
تقليل وقت البيع من خلال إدارة عملية البيع بكفاءة.
زيادة جودة العملاء المحتملين من خلال تحديد الشركات الأكثر احتمالاً للتحويل.
الاندماج في نهج التسويق عالي القيمة.
المهارات الأساسية لممثلي تطوير المبيعات
للنجاح كممثل لتطوير المبيعات، من المهم أن تكون لديك مهارات محددة. بشكل عام، المهارات الشخصية (الناعمة) تكون أكثر أهمية من المهارات التقنية (الصلبة).

يجب أن يكون ممثل تطوير المبيعات الجيد:

مستمع جيد لجميع الإشارات بفضل الاستماع الفعال. يركز ممثل تطوير المبيعات الذكي والمتعاطف على جمع المعلومات القيمة التي ستساعد العميل المحتمل على التقدم في خط المبيعات، بدلاً من تحديد كل خانات النص بطريقة رتيبة.
صامد: إنها مهنة صعبة، على عكس موظفي المبيعات الذين يكون هدفهم الرئيسي هو إتمام الصفقات، مما يؤدي إلى اعتراف فوري في الشركات. يقضي ممثلو تطوير المبيعات عادة يومهم في إرسال رسائل البريد الإلكتروني وإجراء المكالمات، مما يمكن أن يكون مرهقًا. يجب أن يكونوا صامدين، وقبول التعرض للإغلاق في وجههم أو التجاهل من قبل شخص يرسلون إليه العديد من رسائل البريد الإلكتروني.
واعي بقوته وضعفه من أجل تقديم أفضل تجربة ممكنة، والعمل باستمرار على النقاط التي تحتاج إلى تحسين.
منظم: يمتلك ممثلو تطوير المبيعات جدولًا زمنيًا يجب أن يكون منظمًا بشكل جيد لإدارة أيامهم وإعطاء الأولوية للمهام الأساسية لنجاحهم، مثل إعادة الاتصال بأي عميل محتمل يطلب معلومات خلال 4 ساعات.
كيفية تدريب وتوظيف ممثلي تطوير المبيعات
تهتم الشركات عادة بممثلي تطوير المبيعات عندما تنمو وتحتاج إلى هيكلة فريق المبيعات. مع تدفق العملاء المحتملين إلى أعلى قمع المبيعات وعمليات غير منظمة، يصبح من الصعب على موظفي المبيعات البحث عن عملاء محتملين وإتمام الصفقات. يمكن لممثل تطوير المبيعات أن يضيف لمسة من التنظيم والإطار في هذه المرحلة. تعرف أنك بحاجة إلى توظيف ممثل لتطوير المبيعات عندما:

لا يتابع موظفو المبيعات العملاء المحتملين بفعالية.
يركز موظفو المبيعات على إتمام الصفقات بدلاً من البحث عن العملاء المحتملين.
لا يمكن لفريق المبيعات التركيز على البيع الإضافي أو البيع المتقاطع.
يمتلئ قمع المبيعات بالعملاء المحتملين غير المفيدين أو ذوي القيمة المنخفضة.
ينشغل موظفو المبيعات في مهامهم اليومية.
تقليديًا، يكون ممثلو تطوير المبيعات عادة موظفي مبيعات مبتدئين يأتون لمواجهة الميدان لاكتساب المهارات. نادرًا ما يبقى الشخص ممثل لتطوير المبيعات لمدة 10 سنوات. في هذا السياق، قد يكون من المحبط الاستثمار في التدريب لشخص قد يغادر بعد سنتين إلى ثلاث سنوات. ومع ذلك، هذا ضروري وكلما منحت الاستقلالية لممثلي تطوير المبيعات، كلما تمكنوا من الانخراط في العمل اليومي. يمكنهم العمل على كتيبات المبيعات، تحديث تسلسلات الاتصال، والتعاون مع موظفي المبيعات لمتابعة عملية البيع بشكل كامل. يجدر بالذكر أنه يمكن أيضًا استئجار وظيفة ممثل تطوير المبيعات من جهة خارجية. إنها ممارسة أصبحت شائعة جدًا في أمريكا الشمالية في السنوات الأخيرة.

يعتبر ممثل تطوير المبيعات قطعة أساسية في أي تنظيم تجاري لإعداد عملية بيع رسمية تخلق خطوات قابلة للتكرار تتحول إلى عملية بيع ناجحة. تعيين أدوار متميزة لموظفي المبيعات يسمح بتقسيم إدارة العملاء المحتملين إلى مراحل مختلفة. وبذلك، يصبح الهدف من بناء عملية بيع ناجحة يمكن تكرارها إلى ما لا نهاية أسهل بكثير في تحقيقه.