كيف تقنع مديرك بالبدء في التسويق القائم على الحسابات؟

بينما اكتسبت إدارة الحسابات الرئيسية (ABM) سمعتها الطيبة منذ سنوات طويلة في إدارات الشركات، ليس من السهل دائمًا الحصول على التراخيص أو الميزانيات لتنفيذ حملات مؤثرة. تتطلب إدارة الحسابات الرئيسية من المديرين التجاريين والتسويقيين معرفة كيفية شرح المفهوم وتوجيه الفرق الداخلية. هذا هو السبب وراء وجود بودكاست تجربة إدارة الحسابات الرئيسية. لمساعدتك في إقناع رئيسك بالبدء في إدارة الحسابات الرئيسية، إليك ما يوفر عليك الوقت.

ضع نفسك في مكانه
قد يضطر رئيسك إلى التعامل مع العديد من المواضيع داخل مؤسستك. قد يكون التسويق جزءًا صغيرًا من مجموعة أكبر بكثير، لذلك قد يبدو أي تغيير يتطلب وقتًا للتكيف أو التعلم معقدًا. ليس لديه الوقت أو الرغبة ولا يريد تحمل مخاطرة في موضوع لا يعرفه.

لتجاوز هذا العائق، من المهم أن ترى العالم من خلال عيون مديرك. يريد أن يعرف ما هي المخاطر والتكاليف والعائد المحتمل. أنت هنا لست في نقاش منهجي أو فلسفي. يريد أن يعرف ما إذا كانت إدارة الحسابات الرئيسية ستزيد من هامش ربحك، وما يتضمنه ذلك من حيث التنظيم وما تأثير ذلك على حصتك في السوق. من خلال التحدث بلغة مديرك ومعرفة ما يقلقه أو يهتم به، ستكون لديك فرصة أكبر لإقناعه.

لا يمكن أن يتم تغيير الاستراتيجية التسويقية والتجارية بين عشية وضحاها. يجب عليك الاستعداد، ليس فقط لنفسك ولفريقك، ولكن أيضًا لأصحاب المصلحة في مؤسستك. لذلك، يجب عليك استخدام مصادر موثوقة لإظهار المكان الذي توجد فيه شركتك حاليًا والمكان الذي يمكن أن تكون فيه في المستقبل وفقًا لتوقعاتك بفضل إدارة الحسابات الرئيسية. بينما أثبتت إدارة الحسابات الرئيسية جدواها على مدى ثلاثة عقود، يجب عليك بناء ملف كامل ببيانات كمية ونوعية لمعرفة كيفية تطبيق هذا النجاح على شركتك.

عرض المشكلة
يجب أن تكون إدارة الحسابات الرئيسية حلاً لمشكلة. يحتاج رئيسك إلى السياق لفهم أن هناك مشكلة. يمكن أن تكون هذه الفجوات بين التجاري والتسويق، نقص الأدوات لإدارة البيانات، النهج العام للغاية الذي لا يفيد، غياب مؤشرات الأداء الرئيسية أو الشخصيات المستهدفة، انخفاض في العملاء المحتملين أو التحويلات، وما إلى ذلك. لذا احرص على قضاء الوقت في التحقيق للعثور على نقاط الاحتكاك الرئيسية التي يمكن حلها بإدارة الحسابات الرئيسية.

كن مستعدًا للإجابة على جميع أسئلة رئيسك
بمجرد عرض الوضع، من المرجح أن يهتم مديرك بالموضوع بشكل أكبر. لذا يجب عليك توقع أسئلته والتحكم في موضوعك قبل الخوض في النقاش. أمثلة:

كم تكلف إدارة الحسابات الرئيسية؟
هذا سؤال صعب الإجابة عليه، لأن كل شيء يعتمد على الأهداف، نطاق العمل، والوقت اللازم لتثقيف الفرق ونشر الأدوات الصحيحة. يمكن القيام بإدارة الحسابات الرئيسية بـ 10,000 يورو أو بـ 200,000 يورو. ما هو مهم أخذه بعين الاعتبار هو قدرة إدارة الحسابات الرئيسية على جعل الفرق الداخلية تعمل بشكل أكثر فعالية، استغلال البيانات المتاحة بشكل أفضل، واستهداف العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية. إنها توفير للوقت، وبالتالي المال. الحل الأمثل هو التفاوض على ميزانية صغيرة لتنفيذ مشروع تجريبي. من خلال العمل بشكل تدريجي، لا تخاطر بأي شيء مع المؤسسة وكل ما تكسبه هو إثبات قيمة إدارة الحسابات الرئيسية.

هل إدارة الحسابات الرئيسية هي الطريقة الصحيحة فعلاً؟
إذا كنت تفي بجميع المتطلبات (B2B، سلة مشتريات عالية، دورة بيع طويلة، مشاركة عدة أشخاص في اتخاذ القرار، سوق كبير، وما إلى ذلك)، فالجواب نعم بلا تردد. يمكنك بالتالي التحدث بإيجاز عن المنهجية، ولكن أيضًا تسليط الضوء على المشاكل الحالية التي يمكن لإدارة الحسابات الرئيسية حلها فقط.

كيف تختلف عما نقوم به بالفعل؟
يجب أن يفهم رئيسك الاختلافات بين التسويق التقليدي وإدارة الحسابات الرئيسية. يمكنك شرح أنه من المستحيل اليوم تنفيذ حملات متطورة، مخصصة، متعددة القنوات، ومستندة إلى البيانات السلوكية والفيموغرافية. من المهم أن يفهم جيدًا أنه لا يوجد تعارض بين التسويق وإدارة الحسابات الرئيسية، أو بين إدارة الحسابات الرئيسية والتسويق الداخلي. إدارة الحسابات الرئيسية هي ببساطة استراتيجية تسويقية تكون منطقية أكثر في الوضع الذي تجد نفسك فيه.

لماذا نمزج بين التسويق والتجاريين؟
هذه هي اللحظة التي تستعرض فيها بطاقة “السوقيات”. الهدف ليس خلط الأقسام، ولكن جعلهم يتعاونون بشكل أفضل للعمل بشكل أكثر فعالية. الفجوات في الشركات لا تجلب شيئًا جيدًا. إنها تخلق فقط صراعات على السلطة وتعيق تدفق المعلومات. مع إدارة الحسابات الرئيسية، سيستفيد المتخصصون في التسويق والتجاريين من مهارات البيانات وخبرة بعضهم البعض. الهدف هو أن يقيم الفريقان علاقة قوية تستند إلى أهداف مشتركة واستراتيجية موحدة لتحقيقها. إنها عملية تحول تكنولوجي، إنساني وتنظيمي لمؤسستك.

من سيدير هذا الأمر؟
يريد المدير دائمًا معرفة مع من يتحدث بشكل مباشر وقد يكون خائفًا من التغييرات التنظيمية التي لم يبدأها. في حالة حدوث مشكلة، يجب أن يكون هناك مرجع واحد لإدارة الحسابات الرئيسية. لذلك من المهم تحضير الأرض مسبقًا، مع زملائك المديرين لتحديد تنظيم فعال. إذا كان على الجميع المشاركة، يجب تعيين شخص مسؤول عن استراتيجية إدارة الحسابات الرئيسية والذي سيكون أيضًا من يدير العلاقات مع الوكالة التي يمكنها مساعدتك.

مرافق. ستكون مهمته تنسيق المشروع، إدارة الميزانية والجدول الزمني، وكذلك تقديم التقارير.

إقناع مديرك بالانتقال إلى وضع ABM قد يستغرق بعض الوقت، ومن المهم زرع البذرة الصحيحة في الوقت المناسب وتركها تنمو. في انتظار أن تتبلور الأفكار في ذهن الإدارة، استمر في القراءة والاطلاع على الموضوع. سيساعدك ذلك على تعزيز معرفتك، وكذلك مشاركة المعلومات والممارسات الجيدة مع مديرك.