كيف يسهل HubSpot التعاون بين التسويق والتجارة؟

مع التحول الرقمي، استعاد المشترون السيطرة على مسارات الشراء الخاصة بهم. أعادت الشركات B2B ابتكار طرق التنقيب الخاصة بها لتناسب المسارات الرقمية الجديدة للعملاء.

كما أن توزيع الأدوار بين التسويق والمبيعات قد تطور بشكل عميق. يغطي التسويق جزءاً أكبر من المسار. يتدخل الاتصال التجاري في وقت لاحق. تعتمد نجاحاته على اكتشاف اللحظة المثالية وتكييف التفاعلات.

لتقديم تجربة مثالية للمشترين، يجب على فرق التسويق والمبيعات أن تتماشى مع الاستراتيجية الرقمية. سواء اعتمدتم استراتيجية التسويق الداخلي (Inbound Marketing) أو التسويق القائم على الحسابات (Account-based Marketing)، فإن التعاون بين القسمين أصبح الآن وثيقاً للغاية.

ولكن كيف يمكن مواءمة الفرق التي قد تمتلك ثقافات مختلفة أحياناً؟
تمر التوافقية عبر ثقافة مشتركة تركز على العميل، وأهداف وعمليات مشتركة، بالإضافة إلى أدوات تعاونية مثل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
مع ميزاته التكاملية، يتمتع HubSpot بالعديد من المزايا لتسهيل التعاون بين جميع فرق التسويق والمبيعات.

قوة HubSpot CRM
وظائف HubSpot CRM
يقدم HubSpot CRM (أو مركز المبيعات على المنصة) العديد من الوظائف التي تسهل متابعة الفرص التجارية.

يوفر لوحة التحكم الخاصة بمركز المبيعات رؤية كاملة على خط سير المبيعات والتفاعلات مع العملاء المحتملين. موجود في جزء الصفقات على المنصة، يسمح للمبيعات بمتابعة الملفات الجارية وتحريكها بناءً على تقدم العلاقة مع العميل. على سبيل المثال، يمكنك نقل “صفقة معلقة” إلى “عقد موقع” بمجرد السحب والإفلات.
وبذلك تقوم بتحديث خط سير المبيعات الخاص بك في الوقت الفعلي. الفرق المعنية دائماً تكون على دراية بحجم العملاء المحتملين المعلقين أو الذين يحتاجون إلى المعالجة. يمكنك أيضاً برمجة المهام أو التذكيرات لتبسيط المتابعة التشغيلية للعملاء المحتملين.
عبر جزء الاتصالات، يمكنك الوصول بسهولة إلى جميع جهات الاتصال في قاعدة بياناتك. يمكنك بعد ذلك تصفيتها وفقاً للمعايير التي تختارها (التقييم، الوضع في مسار الشراء، …). وبنفس الطريقة، تتوفر المعلومات عن الشركات في جزء الشركات. كل ملف يجمع المعلومات والسجلات التفاعلية. تتجدد الملفات تلقائياً عندما يتفاعل العميل المحتمل مع موقعك.
يسهل HubSpot CRM مشاركة البيانات بين فرق التسويق والمبيعات. في إطار التوافق، يُعتبر دعمه قيماً لفهم أفضل لمسار العميل.

لنأخذ مثالًا عن استراتيجية التسويق الداخلي. تقوم فرق التسويق بتحديد استراتيجية تحريرية، إنتاج ونشر المحتوى. بفضل المحتويات القابلة للتنزيل، تولد هذه الفرق عملاء محتملين يتطابقون مع شخصية عملائهم المستهدفة. تستمر في تغذية هؤلاء العملاء المحتملين بالمحتوى عبر حملات تربية العملاء المحتملين حتى يكونوا ناضجين بما يكفي للاتصال التجاري.

تتبع جميع تفاعلات العميل المحتمل مع المحتويات، مع الموقع الإلكتروني أو على وسائل التواصل الاجتماعي تلقائيًا في بطاقة الاتصال الخاصة به. يتم تحديث التصنيف وتلقي فرق المبيعات تنبيهًا لإخطارهم بأن عميلًا محتملاً جديدًا جاهز للتعامل معه.

تزيد من سرعة ومرونة معالجة العميل المحتمل. يمكنك الاستفادة من الزخم لمحاولة تحويله بسرعة. بالإضافة إلى ذلك، يمتلك التاجر المسؤول عن العميل المحتمل جميع المعلومات اللازمة لتحضير الاتصال: الصفحات التي تمت زيارتها، الرسائل الإلكترونية المفتوحة أو التي تم النقر عليها، …

بدوره، يكمل التاجر البطاقة بتقارير تفاعلاته التجارية. لديك بذلك تاريخ متكامل يتيح تتبع مسار العميل بالكامل.

هذه الفهم الأفضل مفيد بعدة طرق:

تحسين معالجة العملاء المحتملين
تحديد المحتويات التي تحقق أداءً جيدًا (والتي تفتقر إليها)
زيادة السرعة
تلاشت الحدود بين التسويق والمبيعات. يغطي المسوق جزءًا كبيرًا من مسار الشراء. يجب أن يعرف التاجر الآن كيفية التحول إلى مستشار لتلبية توقعات العملاء.

تتطلب حملات التسويق الداخلي أو ABM تكاملاً بين الخدمتين. يجب أن يكون الاتصال في السياق المناسب ويصل في الوقت المناسب. يجب ضبط الاستفسارات بعناية لتجنب فقدان العميل المحتمل.

في ABM، خاصة، تكون الحملات متداخلة بين التسويق والمبيعات. يجب أن تتعاون الفرق بشكل جيد لإنشاء سير عمل يستجيب لأهداف مشتركة.

يساعد CRM HubSpot الفرق في تكوين سيناريوهات تتضمن سلسلة من التفاعلات التسويقية والتجارية. على سبيل المثال، يمكن أن يبدأ السيناريو بإرسال محتوى تسويقي ثم، بناءً على الإجراءات التي اتخذها أو لم يتخذها العميل المحتمل، يستمر باتصال تجاري عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف.

تحليل البيانات لتعزيز التعاون الأمثل
كيف تعزز البيانات المشتركة التعاون الاستراتيجي؟
تشير الشركات التي تعتمد على ABM غالبًا إلى 3 نقاط حذر عند تنفيذ الاستراتيجية:

التوافق بين التسويق والمبيعات وإدارة مشروع ABM على المدى الطويل
الملاءمة والجودة وتوافر البيانات لتوجيه الاتصال
ضرورة إنتاج محتويات ذات قيمة عالية لجذب العملاء المحتملين
تعد البيانات مفتاحًا لبدء الاتصال. يمكنك الاعتماد على الإشارات التجارية لجعل تفاعلك أكثر طبيعية. من الواضح أن هذا يكون أسهل عندما تكون المعلومات الرئيسية حول الحساب أو جهة الاتصال متاحة بالفعل في أداة CRM الخاصة بك.

بالإضافة إلى ذلك، تساعدك تواريخ التفاعل على فهم مسار واتخاذ قرار جهات الاتصال الخاصة بك. يمكنك بذلك الاعتماد على تفاعلات شديدة التخصيص لتوليد الالتزام.

تساعد البيانات المتاحة في CRM HubSpot أيضًا في تحديد الاختناقات في حملاتك. من خلال تحليل أداء الحملات، يمكنك اكتشاف الثغرات والتعديل وفقًا لذلك. على سبيل المثال، يمكنك اتخاذ قرار بإضافة محتوى إضافي أو تفاعل محدد، أو تعديل الفترة الزمنية بين تفاعلين.

في جميع الأحوال، تتمتع فرق التسويق والمبيعات برؤية مشتركة لمسار العميل. لذلك، لديهم قاعدة مشتركة للتعاون بفعالية وتقديم تجربة أكثر جاذبية وشخصية للعميل.
استخدام التقارير والتحليلات لتقييم الأداء
تتوافق الآن فرق التسويق والمبيعات حول أهداف مشتركة. يتم تقييم الأداء من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية المشتركة.

على سبيل المثال، تتابع الشركات التي تستخدم ABM مؤشرات مرتبطة بالتفاعل مع جهات الاتصال الخاصة بالحساب.

لم تعد فرق التسويق محفزة فقط على مؤشرات الأداء الرئيسية التسويقية البحتة، بل تتابع أيضًا الأداء التجاري وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

مع وجود مسؤول الإيرادات الرئيسي (CRO) داخليًا، تصبح المؤشرات المرتبطة بالإيرادات المتولدة بوصلة للفرق، سواء كانت فرق التسويق أو المبيعات.

في هذا السياق، يقدم أداة HubSpot عدة أنواع من لوحات التحكم التجارية. تساعد هذه اللوحات، التي يتم مشاركتها بين الخدمتين، في تحليل الأداء وفهم ميكانيكيات التحويل. وبالتالي، تساعد الفرق على تحسين عملياتها التعاونية لخدمة العملاء المحتملين والعملاء بشكل أفضل وزيادة الكفاءة التجارية.

لم يعد التوافق بين التسويق والمبيعات خيارًا للشركات التي ترغب في تقديم تفاعلات مشوقة لعملائها المحتملين والعملاء.

يعمل نظام إدارة علاقات العملاء HubSpot على تسهيل التواصل بين الفرق المشاركة في رحلة العميل. لذلك، تؤثر المنصة بشكل إيجابي على رضا العملاء من خلال إجراءات منسقة ومناسبة بشكل أفضل.

كما أن تأثيراتها ملموسة داخليًا. تعزز المنصة التعاون في خدمة الأهداف المشتركة.

هل تبحث عن حلول لتعزيز التعاون بين فرق التسويق والمبيعات لديك؟ اكتشف كتابنا الإلكتروني المخصص للتوافق بين التسويق والمبيعات (smarketing).