ما هي آفاق التسويق بين الشركات في عام 2023؟

في ظل سياق اقتصادي غير مؤكد، يتضح أن عام 2023 يمثل تحديًا كبيرًا للمسوقين B2B. تتوقع الشركات منهم أن يخلقوا الظروف الملائمة للنمو. ولكن في الوقت نفسه، تميل الميزانيات التسويقية إلى الانخفاض. وبالتالي، يتعين على مسؤولي التسويق B2B أن يحققوا نتائج أفضل بموارد أقل. كما يشهدون ظهور أدوات جديدة، مثل الذكاء الاصطناعي التوليدي، التي تحدث تغييرات عميقة في مجال التسويق. في هذه المقالة، سنستعرض الاتجاهات الرئيسية التي تشكل تسويق B2B في عام 2023 وكيف يمكن للشركات التكيف لتحقيق أهدافها رغم الظروف الصعبة.

أهمية تجربة العملاء في عام 2023
من جانب المشترين B2B، يؤدي تقلص الميزانيات إلى التركيز على المشتريات الأساسية. يجب تبرير كل استثمار بشكل قوي والاستجابة بشكل مثالي لاحتياجات الشركة.

في الوضع الحالي للسوق المتوتر، يسعى المشترون إلى تقليل مخاطرهم ويصبحون أكثر تطلبًا. من جهة أخرى، يجب على المسوقين أن يبذلوا جهدًا أكبر لإقناعهم وطمأنتهم.

لذلك، يعتمد النجاح في التسويق B2B على تقديم تجربة مثلى طوال مسار العميل، بدءًا من الاتصال الأول.

يتوقع المشترون تجارب مخصصة تلبي احتياجاتهم. بالنسبة للمسوق، يتطلب ذلك فهمًا دقيقًا لاحتياجات المشترين وتحسين تجزئة العملاء.

تعتمد الشركات التي تبرز في هذا المجال على استخدام ذكي للبيانات لتقديم تجارب مخصصة للعملاء المحتملين تتناسب مع ملفاتهم وتوقعاتهم ومستوى نضجهم.

زيادة الجهود على الحسابات الاستراتيجية
يعتمد التسويق في عام 2023 على نهج أكثر تخصيصًا وسياقًا. لإنشاء هذه التجارب الفريدة، تعتمد فرق التسويق على:

بيانات دقيقة بشكل متزايد (بيانات قطاعية، بيانات عن حسابات العملاء، …)
محتوى مخصص لإثارة التفاعل
أدوات أتمتة لدفع الرسالة المناسبة للشخص المناسب في الوقت الأمثل.

بالنظر إلى هذه المتطلبات، يُعتبر التسويق المعتمد على الحسابات خيارًا مفضلاً لاكتساب والحفاظ على الحسابات الاستراتيجية.

هذه الاستراتيجية هي أيضًا استجابة للوضع الاقتصادي. تدعو المسوق إلى “اختيار معاركه” عن طريق تخصيص الجزء الأكبر من الميزانيات والجهود للحسابات التي ستمثل جزءًا كبيرًا من عائدات الشركة.

نحو استخدام متزايد للذكاء الاصطناعي من قبل فرق التسويق؟
أتمتة عمليات التسويق ليست جديدة. ومع ذلك، فإن دمج الذكاء الاصطناعي في بعض المهام يغير بشكل كبير الحياة اليومية للمسوقين في قطاع الأعمال.

اليوم، أصبح استخدام ChatGPT، Dall-E أو Midjourney لإنشاء محتوى نصي أو مرئي أمرًا شائعًا. غدًا، ستوفر ChatSpot من HubSpot للمسوقين الوقت والكفاءة في الاستخدام اليومي لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

مع هذه الأدوات، ستتمكن الشركات من أتمتة المهام الروتينية للتركيز على الأنشطة ذات القيمة المضافة العالية.

الفرق سيكون في قدرة المسوقين على تحديد ما يمكن تكليفه بالذكاء الاصطناعي وما يجب أن يبقى بين يدي الذكاء البشري. على سبيل المثال، ما هي حدود الذكاء الاصطناعي التوليدي في إنشاء المحتوى؟ هل يمكننا أو سنتمكن في المستقبل من إنشاء محتوى ABM مُخصص بشكل كبير باستخدام هذه الأدوات؟

محتويات أكثر تفاعلية؟
إذا استمعنا إلى المشترين، فإن تخصيص المحتوى هو مفتاح المشاركة.

لذلك، بدلاً من تفضيل الحجم بتكليف محتوياتك للذكاء الاصطناعي التوليدي، قد يكون من المناسب خوض معركة المحتوى في ميادين وصيغ أخرى.

يمكنك مخاطبة جمهورك بمحتويات تفاعلية مثل الفيديوهات، الاختبارات أو دمج عناصر الألعاب. ظهور البث المباشر، على سبيل المثال في LinkedIn، هو أيضًا طريقة لتقديم تجارب أكثر تجسيدًا.

تسويق معزز بالتعاون الداخلي

لكي يصبح التسويق مركزًا للربح، يجب أن يكون قادرًا على التعاون بفعالية مع الأقسام الأخرى في الشركة. يجب أن تختفي منطق العزلة بين فرق المنتج، فرق البيانات، فرق المبيعات،…

إن إنشاء عمليات تعاونية مع اتفاقيات خدمة (SLA) رسمية هو شرط مسبق. يجب على الفرق التجارية والتسويقية الاتفاق بشكل خاص على معايير تأهيل العميل المحتمل، وطرق الإحالة. من الناحية المثالية، يجب أن تشترك في أهداف مشتركة.

مع التحول الرقمي، تصبح الحدود بين التسويق والمبيعات أكثر مرونة. يمتد نطاق عمل التسويق إلى ما يزيد عن نصف مسار الشراء. لذلك، يجب الآن تقييم التسويق بناءً على مساهمته في توليد الإيرادات، وليس فقط العملاء المحتملين.

مع ميزانيات التسويق التي قد تكون محدودة في بعض الأحيان، يجب على مسوقي B2B تركيز جهودهم على الأنشطة التي تولد أكبر قدر من الأعمال المحتملة للشركة.

في هذا السياق، يجب أن تكون معرفة العميل، من خلال الشخصيات المُحددة (Personas) والأعمال التي يجب القيام بها (Jobs to be done) – أي ما الذي يستعين به العميل في حله أو الاحتياجات العميقة التي يسعى إلى تلبيتها – بمثابة البوصلة. قبل الأدوات، فإن قدرة المسوق على مواءمة أفعاله مع احتياجات المشترين هي التي تحدث الفرق.

في عام 2023، يجب على المسوقين أن يعرفوا كيفية الاعتماد على البيانات لتقديم تفاعل سياقي مع المشترين، وإثارة الثقة، وخلق المشاركة. تصبح إتقان البيانات، وتخصيص المحتوى، والاستخدام المدروس لأدوات الذكاء الاصطناعي أمرًا لا غنى عنه للتمييز عن المنافسة والبقاء في نمو خلال فترة صعبة.