8 نصائح للنجاح في المعرض المهني

تُمثل الأحداث المهنية جزءًا كبيرًا من ميزانيات التسويق (45٪، وفقًا لمؤشر التسويق B2B من Plezi).

يعتبر العديد من المسوقين أن المعارض المهنية هي القناة الأكثر فعالية لتوليد العملاء المحتملين. لكنهم يشيرون أيضًا إلى الصعوبة في تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين. هل يتعلق الأمر بجودة تدفق الزوار الداخلين أم بإدارة الاتصالات بعد المعرض؟

في هذا المقال، اكتشف نصائحنا للنجاح في معارضكم المهنية من خلال تحسين عملياتكم قبل الحدث وأثناءه وبعده.

التحضير الجيد للمعرض مقدمًا
المعرض هو لحظة رئيسية للقاء العملاء المحتملين شخصيًا والتفاعل معهم. في بعض القطاعات، مثل الصناعة، يُعتبر المعرض المهني إلى حد بعيد القناة الأولى لتوليد العملاء المحتملين.

على عكس القنوات الأخرى، يتم الحديث في الوقت الفعلي. يمكنك الرد مباشرة على أسئلة الزوار واعتراضاتهم، وطمأنتهم بشأن عروضك واحترافك…

ومع ذلك، فإن المعرض له مدة محدودة. يجب رؤيته كحدث ضمن سلسلة تبدأ قبل الحدث وتستمر بعده.
قبل الحدث، الكلمة المفتاحية هي التحضير.

1. التحقق من توافق المعرض مع أهدافك
قبل الدخول في تحضير المعرض، السؤال الأول الذي يجب طرحه هو ما هي أهدافك.

لكل معرض خصائصه الخاصة، شكله وجماهيره. هل أنت متأكد من أن لديك مكانًا فيه؟ لماذا يجب عليك المشاركة؟

يمكنك طرح الأسئلة التالية على نفسك:

كيف تتوافق مشاركتك في هذا المعرض مع أهدافك التجارية؟
هل يتوافق المشاركون مع ملف العملاء المثالي والشخصيات المستهدفة الخاصة بك؟
2. تحديد نهجك
بمجرد أن تتأكد من أن الزوار المتوافقين مع شخصياتك المستهدفة سيكونون حاضرين، يمكنك بدء التفكير في النهج الذي ستتبعه في يوم الحدث:

كيف ستقترب منهم؟
من في فريقك يجب أن يكون موجودًا في الموقع؟
ما المحتويات التي ستعرضها؟
كيف ستجهز موظفيك للحديث المناسب؟
أحيانًا، في المعارض، كعارضين، قد نميل إلى قول كل شيء وتكرار كل محتويات النشرة التجارية. ومع ذلك، لديك وقت محدود، وعليك إدارة تدفق الزوار أيضًا.

لتحسين كل تبادل، من المفيد تحضير مخطط واضح:

بعض الأسئلة لفهم احتياجات وتوقعات العميل المحتمل
خطاب موجز للنقاط الرئيسية لعروضك، يمكن لموظفيك اختياره وفقًا للإجابات التي قدمها العميل المحتمل على أسئلة الاكتشاف
خطوات تالية محددة ودعوة لإكمال استمارة الاتصال
3. بدء التفاعل قبل المعرض
قبل المعرض، يمكنك أن تكون استباقيًا وتبدأ في “تسخين” الاتصالات التي تهمك مقابلتها في يوم الحدث.

مقدمًا، من المفيد تحديد العلامات التجارية التي ستكون حاضرة. إذا كانت هناك عملاء محتملين يمثلون أهمية استراتيجية، يمكنك حتى تحضير خطاب مخصص، في إطار تسويق الحسابات المستهدفة (Account-based Marketing).

يمكنك أيضًا توليد تدفق الزوار إلى منصتك من خلال حملة دعوة مستهدفة على الاتصالات التي لديك بالفعل علاقة بها.

لتخصيص اللقاء، يمكن أيضًا تقديم فرص لقاء VIP في إطار المعرض (مواعيد فردية، دعوة إلى مؤتمر…).

ضمان توليد عملاء محتملين مؤهلين في يوم المعرض
4. التميز بجناحك

خلال المعرض، تكونون في منافسة مع العارضين الآخرين لجذب انتباه الزوار. بعض الزوار لديهم فكرة واضحة عما يريدون رؤيته، بينما يتجول آخرون في الممرات وينتظرون اللحظة المناسبة.

لجذب انتباههم، يمكنكم الاعتماد على العناصر المرئية (مثل اللوحات الدعائية والإعلانات). احرصوا على أن تحمل رسالة واضحة وموجزة وتنقل قيمتكم المقترحة. يلعب ترتيب الجناح دوراً مهماً، وكذلك توجه فرقكم نحو الخارج، في موقف ترحيبي.

إلى جانب العناصر التقليدية للإعلان في نقاط البيع، يمكنكم أيضاً الاعتماد على شاشة. عرض فيديو يساهم في توقف الزوار بالقرب من جناحكم. كما أنه وسيلة لجعلهم ينتظرون إذا كان هناك تأخير.

تسهيل إدارة التواصل

تجذبون الزوار إلى جناحكم وتوصلون رسائلكم. سيكون من المؤسف عدم القدرة على الاستفادة من هذا التفاعل. كما هو الحال في التسويق الداخلي، مع النماذج، يجب أن تعطوا أنفسكم الوسائل لمواصلة المحادثة بعد المعرض.

لتسهيل إدارة التواصل، يمكنكم الاعتماد على أدوات إدارة الأحداث التي تتيح تسجيلهم مباشرة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، على سبيل المثال، عن طريق مسح بطاقة العمل.

في الواقع، سيكون من المؤسف فقدان المعلومات والفرص بسبب إدخال يدوي غير واضح. أو التسبب في مهمة إدخال بيانات ذات قيمة مضافة منخفضة، مما يبطئكم في معالجة العملاء المحتملين الذين تم توليدهم.

ما بعد المعرض: تأهيل العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء

إرسال رسالة نصية شكر بعد اللقاء

لقد التقيتم بعدد كبير من العملاء المحتملين المؤهلين خلال المعرض. الحدث يمثل ذروة من حيث توليد العملاء المحتملين. لكن الأمر يلعب بشكل رئيسي بعد ذلك، في قدرتكم على الاستفادة من هذه اللقاءات.

يجب أن تفكروا في ما بعد المعرض… قبل المعرض وتحضير تسلسل أو تسلسلات متابعة بعد الحدث مسبقاً.

الخطوة الأولى يمكن أن تكون رسالة شكر. إنها فرصة لـ:

– إظهار للعميل المحتمل أنكم تقدرون تبادل الحديث معه.
– مشاركته محتوى مرتبط بمناقشتكم.
– مشاركة معلومات الشخص المسؤول للاتصال به لمتابعة الموضوع.
– اقتراح الخطوة التالية مع مستوى جديد من الالتزام (عرض توضيحي مخصص، موعد…).

دمج العملاء المحتملين في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)

تبدأ معالجة العملاء المحتملين بمجرد انتهاء المعرض. يمكنكم دمج المعلومات التي جمعتموها في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) ومطابقتها مع البيانات الموجودة بالفعل حول الاتصال أو الحساب.

إذا قمتم بذلك يدوياً، فإنكم تفقدون الوقت والتفاعل في المتابعة. باستخدام أدوات إدارة الأحداث، تقومون بأتمتة إدخال المعلومات. تتزامن مباشرة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). لذا، لن تضطروا للانتظار قبل أن تتمكنوا من إطلاق حملات المتابعة بعد الحدث.

استخدام أداة الأتمتة التسويقية لمواصلة العلاقة

لإشراك العملاء المحتملين ورفع مستوى نضجهم، يمكنكم استخدام المعرض كمحفز لحملات مخصصة.

في يوم الحدث، جمعتم معلومات الاتصال وكذلك معلومات حول التحديات ووضع العميل المحتمل بالنسبة لحلكم. بناءً على هذه البيانات، يمكنكم إطلاق سيناريوهات مخصصة باستخدام أداة الأتمتة التسويقية الخاصة بكم، في إطار رعاية العملاء المحتملين.

تشاركون العميل المحتمل بمحتويات مخصصة، متوافقة مع تحدياته، قطاع نشاطه… وهكذا، ترافقونه في رحلته الشرائية. في الوقت نفسه، تجمعون معلومات جديدة عنه، ومن خلال التفاعلات، يمكنكم تقييم مستوى نضجه بفضل وظائف تقييم العملاء المحتملين. بمجرد تحديد العملاء المحتملين الساخنين، يمكنكم تحويلهم إلى فرق المبيعات للاتصال التجاري.

السؤال عن العائد على الاستثمار للأحداث يعود كثيراً في الشركات B2B

إذا كنتم تريدون تحويل أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين الذين تم توليدهم في المعرض، يجب تعزيز التحضير والمتابعة بعد المعرض.

الفرق التي تدمج الأحداث المهنية في استراتيجية هجينة مع المحتويات الرقمية تضع جميع الفرص في صالحها لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. يصبح المعرض نقطة اتصال مهمة في منطق التسويق الداخلي أو إدارة الحسابات الكبرى (ABM) الأوسع.

أدوات إدارة الفعاليات لها دور أيضاً في تسهيل هذه الآلية وتيسير التقاط ومعالجة العملاء المحتملين.

هل تريد زيادة العائد على الاستثمار (ROI) من معارضك التجارية بالاعتماد على أداة إدارة بيانات الفعاليات؟ اتصل بفريقنا.