LABM التسويق المعتمد على الحسابات: ما هو؟

هل تبحث عن جعل استراتيجيتك التسويقية أكثر فعالية؟ اغتنم فرصة التسويق المعتمد على الحسابات (ABM)!

إذا كنت تبحث عن تعزيز عائد الاستثمار (ROI) الخاص بك، فإن ABM هو الخيار المناسب لك!

هذه الاستراتيجية تعزز تنسيق فرق التسويق والمبيعات الخاصة بك، وتجعلهم يعملون معًا. من خلال تخصيص حملاتك وإعطاء الأولوية لجودة الحسابات التي تستهدفها على كميتها، ستصبح أعمالك أكثر فعالية وربحية.
ما هو التسويق المعتمد على الحسابات (ABM)؟
التسويق المعتمد على الحسابات هو استراتيجية تركز بشكل أساسي على الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) وتتضمن تحديد الحسابات المستهدفة ذات الإمكانات العالية والتركيز عليها. بشكل ملموس، يتعلق الأمر بجمع المعرفة حول هذه الحسابات الاستراتيجية وإطلاق حملات تسويقية فائقة التخصيص تستهدف صناع القرار. هذه المقاربة فعالة للغاية ويثبتها مقياس القنوات المتعددة الذي قمنا بتطويره: تخصيص العلاقة مع العملاء هو عنصر أساسي لتعزيز عائد الاستثمار وتنمية نشاطك.

تساعد ABM في تحسين معدل إتمام الصفقات بنسبة 86% للشركات، وتوفر لها 50% من الوقت في البحث عن العملاء.
التسويق الداخلي (Inbound Marketing) وABM: استراتيجيتان مكملتان
من المهم أن نتذكر أن التسويق الداخلي والتسويق المعتمد على الحسابات لا يتعارضان، بل هما استراتيجيتان مكملتان. من الممكن تمامًا اختيار تطبيق ABM أثناء استخدام محتوى التسويق الداخلي للحفاظ على وجود رقمي وتعزيز إمكانات البحث عن العملاء لشركتك. بالإضافة إلى ذلك، تعتمد ABM على نفس مبدأ التسويق الداخلي: تنسيق فرق التسويق والمبيعات. عندما يسعى التسويق الداخلي إلى خلق تناغم بين هذين الفريقين، تذهب ABM إلى أبعد من ذلك: تبدأ الحملة بتنسيق بين فرق التسويق والمبيعات، ولكن الفرق التجارية هي التي تنفذها.
إذا كنت تبحث عن تعميق معرفتك بـ ABM، استمع إلى بودكاست “تجربة ABM”. في كل حلقة، يشاركك خبير تجربته وأفضل الممارسات والنتائج التي حققها بفضل التسويق المعتمد على الحسابات.

مستويات تطبيق ABM
التسويق المعتمد على الحسابات هو استراتيجية يمكن تنفيذها بثلاثة مستويات، اعتمادًا على عدد الحسابات التي تستهدفها:

واحد لواحد (One to One): يتطلب هذا المستوى تخصيصًا فائقًا للحملة التسويقية. يتعلق الأمر باستهداف وترويج العرض لصناع القرار في حساب واحد فقط. كل جهة اتصال في الحساب لها سيناريو مخصص لزيادة فرص إتمام الصفقة.

واحد إلى القليل : هو نهج أكثر عمودية، يتضمن استهداف، على سبيل المثال، 100 أو 200 حساب في آن واحد. يتم إرسال نفس المحتوى إليهم، والذي سيتم تخصيصه بناءً على عناصر مشتركة بينهم. لكي تنجح هذه الاستراتيجية، يجب أن تتطابق جميع الحسابات المستهدفة مع نفس الشخصية.

واحد إلى العديد : هو ABM الضخم، ويعني استهداف مجموعات من الحسابات ذات القضايا المتشابهة. يمكن أن تكون الأدوات المستخدمة هي تقنيات برمجية، رسائل InMail المستهدفة على LinkedIn، وما إلى ذلك.

لماذا تختار ABM؟
هناك عدة أسباب يمكن أن تكون فرصًا لك للانتقال إلى ABM: الرغبة في زيادة متوسط سلة عملائك، إطلاق منتج جديد أو دخول قطاع جديد، على سبيل المثال. يمكن تكييف ABM ومشتقاته المختلفة مع وضعك، يجب عليك دائمًا تحدي اختيارات استراتيجيتك للحصول على رؤية كاملة لفرصك.

يُعد التسويق القائم على الحسابات (ABM) استراتيجية فعالة. نحن نقدم نهج واحد إلى واحد بمستوى عالي من التخصيص أو حزم جاهزة تضمن لك نتائج مثل 12 موعدًا محددًا لكل 100 حساب مستهدف. على سبيل المثال، السيناريوهات المحددة بالتعاون مع La Poste سمحت بعرض نسبة مواعيد محددة تصل إلى 14 من 20 حساب تم التواصل معهم.

إذا كنت تريد معرفة المزيد عن التعاون بين وكالتنا Winbound وLa Poste، يمكنك مشاهدة هذا الندوة عبر الإنترنت.

ما هو تتبع IP؟
كمثال، رهان GetQuanty بالتعاون مع Winbound كان مزج ABM مع تتبع IP.

GetQuanty قادر على التعرف على الحسابات الرئيسية التي تتصفح موقعك باستخدام الذكاء الاصطناعي (AI).

تتيح المنصة من خلال مراقبة ما يحدث على موقعك التعرف على حسابات الشركات بناءً على مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) المحددة مسبقًا. يستخدم هذا البرنامج قاعدة بيانات تجمع بين ملفات تعريف الارتباط وعناوين حساباتك مع قواعد بيانات الشركات. تقوم المنصة بتصنيف الحسابات التي تتطابق مع شخصياتك بشكل تلقائي.

نحن نضع سيناريوهات ABM لتحديد ليس فقط حساب الشركة، بل الزائر المحتمل للحصول على موعد بعد إنشاء مستوى كافٍ من الحرارة. تتيح هذه التكتيك استغلال الإشارة التجارية الصادرة عن تتبع IP.

وبالتالي، يُعد ABM استراتيجية فعالة جدًا إذا كنت تبحث عن تطوير نشاطك التجاري من خلال تحسين عائد الاستثمار (ROI). يسمح التعاون بين وكالتنا Winbound وGetQuanty بقياس تأثير حملات الاكتساب وتحسينها.

التسويق القائم على الحسابات (ABM) هو نهج استراتيجي يتميز بفعالية كبيرة في تحقيق أهداف التسويق والمبيعات. من خلال تخصيص الجهود التسويقية لعدد محدد من الحسابات الرئيسية التي تمثل العملاء الأكثر قيمة بالنسبة للشركة، يتم تحقيق نتائج ملموسة وملحوظة.

أحد الأسباب التي تجعل ABM يُعتبر نهجًا فعالًا هو قدرته على تخصيص الرسائل التسويقية بشكل دقيق ليناسب احتياجات وتوقعات كل حساب مستهدف. هذا التخصيص العميق يعزز من فرصة جذب انتباه العملاء المحتملين وتحفيزهم على التفاعل الإيجابي مع العروض المقدمة.

تعد تقنية تتبع IP إحدى الأدوات المهمة التي تدعم تنفيذ استراتيجية ABM بنجاح. من خلال تتبع نشاط الزوار على الموقع الإلكتروني للشركة، يمكن تحديد الشركات التي تبدي اهتمامًا بالمنتجات أو الخدمات المعروضة. هذا يساعد في بناء قاعدة بيانات دقيقة ومحدثة للحسابات المستهدفة، مما يمكن الفريق التسويقي من توجيه جهودهم نحو العملاء الأكثر احتمالًا للتحويل.

علاوة على ذلك، يوفر تتبع IP رؤى قيمة حول سلوك الزوار على الموقع، مما يمكن الفريق التسويقي من تحليل البيانات واستخدامها في تحسين الحملات التسويقية المستقبلية. من خلال فهم الأنماط السلوكية للزوار، يمكن تحسين تجربة المستخدم وزيادة فرص تحويل الزوار إلى عملاء فعليين.

يتطلب نجاح ABM أيضًا تضافر الجهود بين الفريق التسويقي وفريق المبيعات. من خلال التنسيق والتعاون بين الفريقين، يمكن تحديد الحسابات المستهدفة بشكل دقيق وتطوير استراتيجيات تسويقية فعالة تلبي احتياجات العملاء المحتملين. كما يمكن لفريق المبيعات استخدام البيانات المستخلصة من حملات ABM لتعزيز جهودهم في إتمام الصفقات وتحقيق الأهداف البيعية.

من الجدير بالذكر أن ABM ليس فقط نهجًا لتوليد العملاء الجدد، بل يمكن استخدامه أيضًا لتعزيز العلاقات مع العملاء الحاليين وزيادة قيمة العملاء على المدى الطويل. من خلال تقديم عروض مخصصة ومحتوى ذي قيمة مضافة للعملاء الحاليين، يمكن تعزيز ولائهم وزيادة فرص البيع العابر والبيع الإضافي.

في النهاية، يمكن القول إن التسويق القائم على الحسابات هو نهج استراتيجي مبتكر يتميز بفعالية كبيرة في تحقيق الأهداف التسويقية والبيعية. من خلال تخصيص الجهود التسويقية وتوجيهها نحو الحسابات الرئيسية، يمكن للشركات تحقيق نتائج ملموسة وزيادة عائد الاستثمار. ولضمان نجاح هذا النهج، يتعين على الشركات الاستثمار في الأدوات والتقنيات المناسبة مثل تتبع IP وتعزيز التعاون بين الفرق التسويقية والبيعية.